7 กลวิธีที่พบในการต่อรอง

การต่อรองคือการตกลงกันว่า ในการแลกเปลี่ยนใดๆ ควรจัดสรรผลประโยชน์ที่เกิดขึ้นให้แต่ละฝ่ายอย่างไร จุดมุ่งหมายของทุกฝ่ายในการต่อรองคือการทำให้ตนเองได้รับจัดสรรผลประโยชน์ไป มากที่สุด 
ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ของการต่อรองมากที่สุด สุดท้ายแล้วมักได้แก่ ”ทางเลือกของแต่ละฝ่ายถ้าหากการต่อรองนั้นล้ม เหลว”  [เหมือนอย่างที่ได้อธิบายไว้ในหนังสือ กลยุทธ์ในชีวิตประจำวัน] อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการต่อรอง “กลวิธี” (Tactics) ต่างๆ ที่แต่ละฝ่ายขุดขึ้นมาใช้ ก็สามารถเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์สุดท้ายของการต่อรองได้ไม่ใช่น้อยๆ คนที่มีทาง เลือกสุดท้ายที่ดีกว่า แต่รับมือกับกลวิธีของอีกฝ่ายหนึ่งไม่ได้ ก็อาจพลาดท่าเสียที กลายเป็นฝ่ายเสียเปรียบได้ง่ายๆ  
ต่อไปนี้คือ กลวิธีหลายอย่างที่นำมาใช้กันมากในการต่อรอง รวบรวมมาจากประสบการณ์ส่วนตัว ที่นึกๆ ได้ในอดีต การทำความรู้จักและคุ้นเคยกับกลวิธีเหล่านี้ไว้เสียบ้างช่วยลด โอกาสที่คุณจะตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบในการต่อรองได้ไม่น้อย พวกมันถูกเรียกว่า เป็น กลวิธี (Tactics^W) แทน ที่จะเป็น ยุทธศาสตร์ (Strategy^W) เพราะพวกมันเป็นเพียง “ลูกไม้” ที่ผู้ต่อรองนำมาใช้ระหว่างการต่อรองเมื่อเห็นว่าสบโอกาส

1.”Limited Authority”
กลวิธีนี้พบได้บ่อยที่สุด ผู้ใช้วิธีนี้มักจะอ้างว่า ตนไม่มีอำนาจตัดสินใจหรือมีอำนาจจำกัด อำนาจในส่วนที่มากกว่านี้ขึ้นอยู่กับคนอื่น เช่น ผู้บังคับบัญชา เป็นต้น (ซึ่งต้องบังเอิญว่าไม่อยู่หรือติดต่อไม่ได้ทุกที) เมื่อเขาไม่ สามารถให้มากกว่านี้ได้อีกแล้ว (แม้ว่าเขาจะอยากช่วยคุณก็ตาม ???) คุณก็ควรยอมรับข้อเสนอของเขาเสียเถิด  

2.”You are running out of time.”
วิธีนี้บีบให้คุณต้องรีบตกลงโดยด่วน เพราะหมดเวลาเจรจา หาไม่แล้วการแลกเปลี่ยนทั้งหมดมีอันต้องล้มเหลว ซึ่งจะทำให้เสียประโยชน์ทั้งสองฝ่าย พึงระวังการตกลงใดๆ ที่มี Deadline เพราะจะถูกอีกฝ่ายหนึ่งนำวิธีนี้มาใช้ พวกเขาอาจแกล้งทำเป็นใจเย็น (แบบเนียนๆ) เพื่อทอดเวลาในการเจราจาออกไปจนใกล้จะถึง Deadline ถ้าคุณเฉยปล่อยให้เขาดึงเกมให้ช้าลง เมื่อใกล้ถึง Deadline คุณอาจพบว่า คุณตกอยู่ในสภาพที่เสียเปรียบ แต่ก็ทำอะไรไม่ได้เสียแล้ว
ในวงการธุรกิจ บางทีผู้ถือหุ้นใหญ่ต้องการบีบให้ผู้ถือหุ้นคนอื่นยอมรับ แผนการลงทุนของตนเอง ก็อาจใช้วิธีไม่ส่งรายละเอียดของการลงทุนนั้นอ่านล่วงหน้าหรือส่งให้แต่ส่ง ให้ไม่ครบถ้วน พอถึงวันประชุมผู้ถือหุ้นเพื่อลงมติค่อยเอาส่วนที่เหลือมาแจกเมื่อโดนร้องขอ ในที่ประชุม เมื่อผู้ถือหุ้นคนอื่นมีเวลาย่อยข้อมูลน้อยมากก็จะไม่สามารถหาจุดบอดของแผน การลงทุนนั้นได้ แล้วผู้ถือหุ้นใหญ่ก็จะอ้างว่าจำเป็นต้องรีบลงมติเลยมิ ฉะนั้นจะเสียโอกาสทางธุรกิจ ผู้ถือหุ้นส่วนใหญ่ที่ไม่ได้ซีเรียสกับการลงทุนมากนักก็มักจะยกมือให้ได้โดย ง่าย ทำให้โครงการของผู้ถือหุ้นใหญ่ผ่านการอนุมัติจากที่ประชุมใหญ่ผู้ถือ หุ้นได้โดยง่าย